Czy warto sprzedawać towary poza granicami swojej wioski? Mniej więcej takie pytanie zadali Fenicjanie na 1100 lat przed naszą erą. Odpowiedź na nie była twierdząca, więc zajęli się handlem międzynarodowym. W efekcie tego posunięcia do dziś Fenicja jest synonimem międzynarodowej sieci handlowej.
Paweł Mazurek. Founder w AdsONE. Country Manager Data Insight, Wykładowca – Uczelnia Łazarskiego w Warszawie. Absolwent wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Warszawskiego i Studiów podyplomowych Marketing Internetowy SGH.
Sprzedaż zagraniczna – krok po kroku
Od czego zacząć sprzedaż zagraniczną
Dziś po upływie ponad 3000 lat, pomysł Fenicjan jest aktualny i nadal – a może nawet bardziej niż kiedykolwiek – warto sprzedawać na arenie międzynarodowej.
Kupujący na całym świecie szukają zarówno produktów niedostępnych na rynku krajowym, jak i produktów w odpowiedniej cenie, niezależnie od tego, gdzie się takie towary fizycznie znajdują. Bezgraniczny internet, międzynarodowe wyszukiwarki i globalne platformy handlowe czynią poszukiwania i zakupy zagraniczne najłatwiejszymi w historii.
W 2020 roku możliwość kupowania za granicą nie jest niczym nowym – znajdujemy interesujący nas produkt w dowolnym miejscu ziemi i możemy zamówić go – często taniej niż w kraju – nawet po uwzględnieniu kosztów wysyłki. Jest to szczególnie prawdziwe w Europie, ale także na rynkach takich jak Chiny czy USA. Jedyne, co musi zaakceptować kupujący, to wydłużony czas wysyłki.
Jednak nawet ta bariera zaciera się, gdy detaliści zaczynają magazynować zapasy na lokalnych rynkach.
Dlaczego warto sprzedawać za granicą?
Otwierając się na rynki międzynarodowe zyskujesz dostęp do setek milionów potencjalnych nabywców – oferując im produkty, których albo nie mogą zdobyć na rynku lokalnym, albo cenę, która jest konkurencyjna wobec towarów dostępnych lokalnie.
Możesz nawet nie zdawać sobie sprawy z potencjału rynku międzynarodowego, dopóki nie zaczniesz sprzedawać poza swój kraj.
Jak krok po kroku zacząć planowanie ekspansji międzynarodowej?
1. Jakie kierunki geograficzne są interesujące pod kątem pozyskania nowych klientów? Gdzie produkty z Twojej kategorii cieszą się dużą popularnością?
Wybór kraju docelowego jest najbardziej kluczowym elementem w planowaniu ekspansji: pod uwagę trzeba brać bardzo wiele zmiennych – w tym wielkość rynku, specyfikę klienteli, zasobność portfeli, stan gospodarki czy nawet modę.
Równie ważnym (a niestety często pomijanym) aspektem są regulacje prawne – zanim ruszysz na podbój wybranego kraju – zleć szczegółową analizę przepisów o sprzedaży online, które obowiązują w danym kraju.
Jest to o tyle ważne, że nawet w przypadku Unii Europejskiej przepisy dot. rejestracji VAT czy prawa do zwrotów i obsługi reklamacji różnią się między sobą – a co dopiero, kiedy planujemy wyjście poza EOG. W innych krajach analiza przepisów może całkowicie zmienić optykę opłacalności całego przedsięwzięcia jeszcze przed jego rozpoczęciem.
Na szczęście – internet jako nośnik e-commerce jest medium całkowicie mierzalnym dostępne są setki opracowań, raportów i analiz omawiające szczegółowo praktycznie każdy aspekt działalności online.
Wiele jest wyspecjalizowanych firm – które przygotowują badania rynków na zlecenie, np.:
- Data Insight firma badawcza realizująca badania retail i e-commerce,
- Statista ogromna baza wiedzy o rynkach.
Zdecydowanie dobrym kierunkiem dla zbierania wiedzy jest Polska Izba Gospodarki Elektronicznej oraz jej siostrzane organizacje – często zrzeszone w Ecommerce Europe. Warto zajrzeć na strony IAB (Interactive Advertising Buerau) oraz IAB Europe: iabeurope.eu
Można także wyszukać za pomocą np. Similarweb najpopularniejsze w danym kraju platformy handlowe i sklepy oferujące towary z naszej kategorii – i przeprowadzić ręczną analizę ilości sprzedaży (nie wszystkie platformy udostępniają takie dane)
Nie należy zapominać o informacjach dot. samego kraju, do którego ekspansję planujemy – na stronach administracji państwowej znajdziemy raporty o demografii, PKB, PKB per capita i innych danych istotnych z punktu widzenia liczebności i zasobności naszej grupy docelowej.
Powyższe to podejście analityczne – zbieramy informacje przed podjęciem decyzji, lecz jeżeli dobrze znasz kraj, do którego chcesz sprzedawać, możesz zacząć sprzedawać na tym rynku pomijając analizy.
> Jak samodzielnie przeprowadzić audyt sklepu internetowego? <
Jak wysyłać?
Nie obawiaj się długich terminów wysyłki – kupujący online (pod warunkiem, że zostaną dostatecznie klarownie poinformowani) często akceptują wydłużony czas dostawy – jeżeli w zamian dostają produkt, którego szukają.
Przeanalizuj swoją ofertę – jakie produkty są duże gabarytowo, jak ciężko będzie je wysyłać za granicę? Wysyłka, których z nich będzie na tyle droga, że na etapie planowania sprzedaż cross-border wyda się trudna?
To pozwoli dopasować ofertę do zmienionych realiów dostawy – poza Polskę. Przeanalizuj koszty wysyłek u brokerów oraz bezpośrednio w firmach kurierskich.
Oczywiście – na kolejnych etapach rozwoju w danym kraju – można pokusić się o lokalny magazyn i wysyłkę towarów z danego kraju – jednak nie będzie to już cross-border, oraz nie będzie to sam początek Twojej sprzedaży na danym rynku – więc ten artykuł tego nie porusza.
Przy cross-border e-commerce absolutnie kluczowa jest polityka zarządzania zwrotami – temat jest jednak na tyle szeroki i różni się dla poszczególnych branż, że nie będę go tu poruszał w szczegółach a jedynie zasygnalizuję – weź pod uwagę zwroty, koszt ich obsługi i politykę ich przyjmowania.
Co wysyłać?
Truizmem jest, że im cena wysyłki jest wyższa w porównaniu do ceny samego produktu, tym prawdopodobieństwo sprzedaży takiego przedmiotu spada.
Jeżeli Twoje produkty są raczej tanie (poniżej 20 euro) – może warto zastanowić się nad polityką produktową, może warto przygotować kilku-paki, opakowania zbiorcze, zestawy – aby podnieść wartość jednostkowego zamówienia i koszt wysyłki nie stanowił dużego procenta wartości zamówienia?
Może warto również „zaszyć” część kosztów wysyłki w cenie produktu tak aby wysoki koszt wysyłki nie raził klienta po oczach?
Jak, gdzie, komu sprzedawać?
Skoro mamy już wybrane kraje z dużą ilością naszych kupujących, towary – pakiety oraz pojedyncze sztuki i kurierów – warto zająć się kolejnym etapem ekspansji międzynarodowej Twojego biznesu: SPRZEDAŻĄ.
Najrozsądniejszym działaniem, które pozwoli sprawdzić nowy dla nas rynek – jego potencjał i chłonność na nasze produkty – jest działanie cross-border, wewnątrz Unii Europejskiej – z wykorzystaniem globalnych i lokalnych platform marketplace.
Oczywistymi kierunkami są tu Amazon i Ebay – które od lat dominują w „Starej Unii” na arenie marketplace – Polska, nasz rodzimy rynek jest jednym z niewielu, na którym bardzo silną pozycję utrzymuje nasz lokalny bohater – Allegro. Ale już u naszych niemieckich sąsiadów rozkład sił wygląda inaczej – są owszem lokalne marketplace’y – ale pozycja Amazona jest bardzo silna.
Pokazuje to również poniższe zestawienie najbardziej popularnych platform handlowych per kraj:
Jeżeli poszukujesz danych o największych marketplace w danym kraju, ale interesuje Cię więcej niż tylko Numer 1 pełną listę znajdziesz tu.
Mając na uwadze punkty powyżej – po wybraniu kraju docelowego zastanów się – czy warto rozpoczynać sprzedaż na kilku platformach jednocześnie – czy też skupić się wyłącznie na liderze rynku i poświęcić więcej czasu i energii na wprowadzenie produktów w sposób maksymalizujący szanse na wygenerowanie sprzedaży.
PAMIĘTAJ: Opisy produktów muszą być w języku lokalnym – owszem, duża część Europy zna język angielski – ale jeżeli chcesz, aby Twoje produkty cieszyły się zainteresowaniem kupujących np. z Czech – język czeski musi być Twoim przyjacielem. Skorzystaj z usług tłumacza, który przetłumaczy opisy, zachowując treść, ale dopasowując styl i zwroty do kultury Twoich klientów.
Naturalnie – podczas fazy testów warto podjąć próbę na więcej niż jednym rynku – ponieważ sam fakt, iż nie udało nam się sprzedać zadowalającej ilości towarów w państwie X nie oznacza, że nasz produkt jest niedopasowany do sprzedaży cross-border w ogóle.
Każda z platform marketplace ułatwia sprzedawcom rozpoczęcie współpracy – często po zaakceptowaniu regulaminu, uiszczeniu opłaty sprzedawcy profesjonalnego i wprowadzeniu lokalnych kodów towarów – możemy przystępować do wystawiania ich na sprzedaż.
Można takie działania podjąć samemu – lub zwrócić się do profesjonalistów zajmujących się reklamą online i e-commerce – ponieważ w szczególności na marketplace’ach – gdzie często są setki a nawet tysiące produktów z tej samej kategorii – zdjęcia i opisy produktowe są bardzo, bardzo ważne a ich jakość często decyduje o sukcesie lub porażce przedsięwzięcia.
Reklamuj się!
Masz swój sklep internetowy – wiesz więc, że „reklama dźwignią handlu” – nie inaczej jest na platformach handlowych. Zarówno najwięksi jak Allegro, Amazon, Ebay czy Alibaba – jak i mniejsi, lokalni gracze – oferują narzędzia do promocji Twoich produktów wewnątrz ich sklepu. Podczas podboju nowego dla Ciebie rynku musisz z nich skorzystać, aby podnieść rozpoznawalność marki i produktów .
Najczęściej marketplace’y oferują dwie główne kategorie reklam:
- Branding – budujące zasięg i wizerunek marki – wówczas celem działań będzie skierowanie ruchu na Twoją sekcję sprzedawcy na danej platformie – tak, aby użytkownicy dowiedzieli się o firmie, o produktach i poznali Ciebie jako producenta.
- Kampanie produktowe – celem jest zaznajomienie użytkownika z konkretnym towarem Twojej produkcji – celem kampanii będzie przyprowadzenie użytkownika na kartę Twojego produktu w kategorii, której poszukiwał on/ona na danym marketplace.
Mimo – iż kuszące wydaje się pominięcie kategorii reklam i skupienie się wyłącznie na kampaniach produktowych, takie działanie nie jest optymalne pod kątem sprzedaży.
Przy planowaniu działań reklamowych również możliwości są dwie:
- samodzielne planowanie i własnoręczne ustawianie kampanii reklamowych,
- współpraca z agencjami wyspecjalizowanymi w kampaniach e-commerce, które nie tylko będą zarządzać Twoim budżetem, ale wspólnie z Tobą ustalą cele poszczególnych działań i wysokość budżetów.
Podsumowując
- Sprzedaż cross-border e-commerce to nie przyszłość – to teraźniejszość.
- Epidemia COVID19 przyspieszyła rozwój e-commerce o lata – dziś większość ludzi kupuje online dużo więcej (do 40%!) niż w lutym b.r.
- Zagraniczne platformy handlowe stale zwiększają swoją obecność w Polsce – komunikując do Twoich klientów swoje produkty.
- Użytkownicy na całym świecie już przyzwyczaili się do kupowania zza granicy i czekania odrobinę dłużej na towar, którego poszukują.
- Można (i trzeba) skupić się na walce o pozycję na rynku lokalnym jednocześnie poszukując nowych rynków – bogatszych i większych lub takich, gdzie produkty z Twojej oferty mają niewielką konkurencję.
Z mojego kilkunastoletniego doświadczenia w promocji i wspieraniu ekspansji polskich spółek na kraje (prawie) całego świata wynika jedno: aby rozsądnie wyjść za granicę należy poświęcić dużo czasu na analizę rynków, przeglądanie dostępnych lub nawet zamówienie indywidualnego raportu/analizy interesujących rynków i podjęcie przemyślanej, opartej na danych decyzji.
Ten krok to znakomita część Twojego sukcesu – pozwoli Ci na zaoszczędzenie czasu i pieniędzy na wprowadzanie towarów, ich promocję i reklamę tylko na takich rynkach – gdzie potencjał sprzedaży daje największe szanse na sukces.
Na rynku wiele jest firm – które świadczą usługi wspierające ekspansję zagraniczną – zapoznaj się z ich ofertą – umów się na (często darmową) konsultację, zbierz jak najwięcej danych i wówczas podejmuj decyzje: nie CZY tylko DOKĄD się rozwijać.
Zdjęcie główne artykułu pochodzi z unsplash.com.
