Black Friday to jeden z najgorętszych okresów zakupowych w ciągu całego roku. Według badania Shoper.pl podczas tego okresu w 2020 r. wartość transakcji była wyższa o 53%* aniżeli w roku poprzednim. Z kolei firma Salesforce informuje, że globalna wartość transakcji wyniosła 270 miliardów dolarów w samym handlu internetowym. Jeżeli chciałbyś się dowiedzieć, w jaki sposób przygotować się na uczestnictwo w Black Friday zapraszam do zapoznania się z artykułem.
Grzegorz Sękowski. eCommerce manager, konsultant ds. eCommerce, twórca brandu Napnell oraz autor bloga o eCommerce grzegorzsekowski.pl. Zawodowo zajmuje się cyfryzacją eCommerce przedsiębiorstw. Pomagam tworzyć sklepy internetowe oraz zwiększać w nich sprzedaż. Prywatnie miłośnik szachów, squasha oraz kina.
Black Friday Czy Black Week, którą formę promocji wybrać?
Konsumenci bombardowani są medialnymi komunikatami długo przed samym czarnym piątkiem. W internecie oraz reklamach telewizyjnych, aż huczy o promocjach oraz nadchodzącym Black Friday. Z tego względu coraz więcej sklepów internetowych decyduje się na wprowadzenie dłuższej formy, czyli czarnego tygodnia (Black Week). Wśród najbardziej rozpoznawalnych marek z tego typu promocją znajdziemy: Empik, Media Markt, Allegro czy Media Expert.
Dlatego warto rozważyć dłuższą, kilkudniową promocję typu Black Week. Natomiast w przypadku Czarnego Piątku przygotować osobny zestaw komunikatów marketingowych oraz produktów do promocji.
Co zyskamy dzięki uczestnictwu w Black Friday?
Uczestnicząc w Black Friday możemy odnieść szereg korzyści. Należą do nich między innymi:
- odmrożenie gotówki z zalegającego na półkach towaru,
- zebranie dodatkowego ruchu na stronie sklepu,
- zebranie nowych klientów do baz newsletterowych,
- zebranie list remarketingowych w sieci reklamowej Facebook oraz Google,
- dodatkowy PR sklepu.
Od czego zacząć przygotowanie do Black Friday?
Przygotowując się do Black Friday powinniśmy zastanowić się nad celem, jaki chcemy uzyskać oraz skonfrontować go z realiami naszego sklepu internetowego. Do głównych problemów w obsłudze sklepu internetowego w tym okresie należą między innymi:
- przepustowość magazynu,
- zatowarowanie,
- ilość osób do obsługi klienta (BOK),
- stabilność systemu eCommerce (system, który “przyjmie” odpowiednią ilość ruchu w szczytowych momentach).
Poniżej przedstawię kilka przykładowych celów, które mogą pomóc w ułożeniu strategii na Black Friday:
- Zwiększenie przychodu oraz odmrożenie gotówki (wyprzedanie zalegającego towaru)
- Weryfikacja pracy zespołu oraz magazynu przed okresem świątecznym
- Zebranie dodatkowego ruchu oraz list remarketingowych (kolejni dodatkowi klienci przed świątecznym pikiem)
- Dodatkowy PR marki
W jaki sposób wybrać produkty oraz ustalić promocyjną cenę?
Często posiadamy produkty popularne, z bardzo dobrymi marżami, których nie chcemy sprzedawać z dużą zniżką sięgającą ceny zakupu. Dlatego w celu ustalenia produktów do promocji pomoże nam analiza ABC.
Produkty klasy A stanowią aż 80% przychodów sklepu internetowego.
Produkty klasy B stanowią aż 15% całkowitej sprzedaży.
Produkty klasy C stanowią około 5%, są to towary martwe (które najrzadziej się sprzedają).
Nie ma jednej określonej strategii. Strategia, jaką często stosowaliśmy przy promocji na Black Friday to przecena kilku wybranych produktów z klasy A (są to produkty, na które najczęściej liczą klienci), do tego dokładaliśmy dużo większą ilość przecenionych produktów z klasy B oraz C.
Sposobem na zwiększenie sprzedaży może być również Up-Sell / Cross-Sell produktów z klasy B oraz C powiązanych do produktu klasy A. Towary z klasy A są najchętniej wyszukiwanym na promocji, dlatego klienci, widząc swój ulubiony produkt, będą bardziej skłonni dokupić do niego dodatkowy produkt z klasy B lub C.
W jaki sposób ustalić promocyjną cenę?
Częstą praktyką na naszym rodzimym rynku jest tworzenie promocji w stylu “do – 70%”, tworząc, tym samym zniżkę na wybrane produkty z klasy C do – 70%. Pozostałe produkty z klasy A lub B pozostają na dużo niższych rabatach np. 15 – 20%.
Jest to dosyć często obserwowany trend sprzedawców, który niekoniecznie podoba się ich klientom. Ostatecznie klient i tak sprawdzi, jaka jest rzeczywista cena. W przypadku “drobnego” zawyżenia rabatu na grafice, czy w reklamie jest duża szansa, że klient się zniechęci, w wyniku czego porzuci nasz sklep.
Każdy sklep różni się branżą lub asortymentem, dlatego powinniśmy przygotować promocję na minimum 15 – 20% i starać się jasno komunikować przygotowaną zniżkę na banerach kategorii o wybranych produktach w promocji oraz wartości rabatu.
Jakie formy promocji wybrać oraz kiedy komunikować promocję?
Rodzajów promocji na Black Friday jest bardzo dużo, a ich wybór zależy najczęściej od skali prowadzonego przez nas sklepu internetowego. W pierwszej kolejności skupmy się na komunikacji ilości czasu oraz uczestnictwa w Black Friday.
Komunikację o uczestnictwie w akcji możemy rozpocząć od 1 do 2 tygodni. W tym okresie klienci będą bombardowani komunikatami o Czarnym Piątku z każdej strony, dlatego warto spróbować wyróżnić się za pomocą:
- stworzenia osobnej zakładki z oznaczeniem Black Friday na stronie sklepu internetowego,
- przygotowania banerów informacyjnych / sliderów o zniżce i wybranych produktach,
- promocji w Social Mediach (facebook + instagram),
- kampanii banerowych Google Ads,
- remarketingu dla obecnych klientów z informacją o Black Week,
- newslettera z zapowiedzią Black Week,
- korzystania z marketplace lub porównywarek cenowych.
Dodatkowe źródła promocji:
- YouTube (video),
- Influence marketing,
- portale branżowe,
- zapowiedzi ekspertów,
- content marketing np. rozbudowany artykuł o kategorii na Black Week.
Czego nie znoszą klienci na Black Friday?
Nikt z nas nie lubi być oszukiwanym. Dotyczy to również klientów sklepów internetowych. Dlatego konsumenci coraz świadomiej dokonują zakupów, porównując ceny w innych sklepach, na marketplace czy porównywarkach cenowych. Znając cenę rynkową dopiero wtedy podejmują decyzję zakupową.
Na przestrzeni czasu powstały również strony oraz wtyczki umożliwiające dokładne monitorowanie cen produktów przed okresem Black Friday. Dlatego nie warto sztucznie zawyżać, a następnie obniżać cen w sklepie internetowym. W tym przypadku możemy więcej stracić, niż zyskać.
Jaki będzie Black Friday w 2021 roku?
Black Friday w 2021 roku może być rekordowy pod kątem odwiedzin, ilości transakcji czy wydanej kwoty. W związku z obostrzeniami oraz lock downem w 2020 roku ilość transakcji wzrosła o średnio 50%. Dlatego może być ciężko pobić ten rekord w 2021 roku. Czekamy z niecierpliwością na wyniki.
W sklepach internetowych dojdzie do wzmożonego ruchu oraz większej liczby transakcji (nawet kilkunastokrotnie niż w przypadku standardowego okresu). Należy się też przygotować na obciążenia i przerwy w działaniu sklepów internetowych. Godziny ze wzmożonym ruchem są od 8:00 do 10:00 oraz od 17:00 do końca dnia.
Przykłady promocji na Black Friday?
Przykład kampanii na Black Friday marki materacowej Casper.com. Komunikat marketingowy został stworzony w minimalistyczny sposób spójny z komunikacją marki. Zastosowany został rabat ilościowy, a nie procentowy (wynika to prawdopodobnie z relatywnie niskiego rabatu w stosunku do ceny produktu).
Kampania na black friday marki Casper.com
Przykłady kampanii banerowych na Black Week, marek Napnell, Allegro, Empik oraz Media Markt.
Kampania na black week marki napnell
Kampania allegro
Kampania empik
Podsumowanie
W przypadku uczestnictwa w Black Friday kluczowe będzie wyznaczenie celów, do których należą między innymi: wyprzedaż mało popularnych produktów, zwiększenie rozpoznawalności sklepu, zebranie list remarketingowych oraz finalny test pracy sklepu internetowego przed okresem świątecznym.
Warto zadbać o poprawne skonfigurowanie Analyticsa, ustawienie list remarketingowych czy narzędzi do monitorowania ruchu, klikalności użytkowników na stronie.
Zdjęcie główne artykułu pochodzi z unsplash.com. Źródła: nowymarketing.pl, https://blog.trustisto.com/pl/przygotuj-swoj-sklep-na-black-friday/
