Nie zawsze celem zatrudnienia takiej firmy jak Strategic Mind jest zwiększenie sprzedaży. Dla właścicieli sklepów internetowych ważne jest także poczucie kontroli i planu, większy spokój oraz posiadanie porządnej analizy rynku. – Warto również wspomnieć o tym, że właściciele sklepów często nie mają możliwości porozmawiać z innymi osobami o swoim biznesie. Oczywiście są różne grupy, spotkania biznesowe, a nawet partner, ale często te osoby nie znają tak głęboko ich biznesu jak my – opowiedział nam Paweł Szymoniak, Założyciel w Strategic Mind.
Strategic Mind zajmuje się zwiększaniem “sprzedaży oraz rentowności w sklepach internetowych za pomocą ułożenia marketingu”. Jakie błędy zazwyczaj popełniają sklepy internetowe?
Paweł Szymoniak, Założyciel w Strategic Mind: Większość sklepów internetowych nie posiada taktyki, głównie z braku czasu lub umiejętności jej stworzenia i przechodzi do doraźnych działań, które przez jej brak jest wiecznym testem… za pieniądze sklepu. Właściciele opierają swoje decyzję na podstawie dobrego handlowca agencji, ładnej prezentacji, mody na dany kanał social media, czy kompetencji dotychczasowego zespołu. Nie opierają działań na głębokim zrozumieniu trendów rynkowych, klientów i konkurencji, oraz rzetelnych danych ilościowych i jakościowych lub robią to błędnie. Podejmują przez to złe decyzje związane z wyborem platformy, kompetencji, czy kanałów w których się promują.
Zespoły wewnętrzne nie pracują na priorytetach oraz na działaniach wynikających z taktyki, tylko często realizują własne interesy, lub interesy agencji. Właściciele często pytają jak wdrożyć nowość, innowacje, nowy kanał social media, czy rozbudowany i drogi system marketing automation, zamiast skupić się na pytaniu: “Czy?” i jeżeli tak, to “Kiedy?”
Te błędy różnią się w przypadku sklepów z wieloletnim doświadczeniem? Inne błędy popełniają początkujący?
To zależy kogo nazywamy początkującymi. Zazwyczaj pracujemy z doświadczonymi przedsiębiorcami, którzy z sukcesami działają w offline i wchodzą w online. Ciężko ich nazwać początkującymi. Takie osoby mają solidne przygotowanie biznesowe i strategiczne, ale brakuje im osadzenia swojej wizji w nowym kanale jakim jest ecommerce. Zupełnie początkującym, młodym ludziom nie polecam od razu zakładania ecommerce. Pandemia tylko podkreśli niekompetencję i brak doświadczenia. Zwiększy konkurencję i profesjonalizację branży. Taka sytuacja będzie wymagała jeszcze większych nakładów finansowych i inwestowania w wyróżnienie się na rynku lub znalezienie niszy, którą jesteśmy w stanie najlepiej zagospodarować.
Da się ułożyć jedną strategię marketingową dla wszystkich sklepów z tej samej branży?
Strategia rynkowa w naszym rozumieniu to odpowiedź na pytania jaki jest rynek docelowy, kim są persony (target) marki sklepu, jakie sklep ma przewagi konkurencyjne oraz value proposition. Propozycję wartości określamy na podstawie badań i analiz jakościowych z klientami sklepu oraz głębokich wywiadów z zespołem sklepu, dzięki temu przygotowujemy wartości, których oczekuje docelowy klient. Ważnym elementem jest również określenie pozycjonowania marki, która przyda się do kolejnego kroku jakim jest taktyka, zarówno w samym sklepie, jak i komunikacji z rynkiem.
A więc wracając do pytania. Z założenia każdy ecommerce, który chce się wyróżnić na tle konkurencji, oraz nie chce rywalizować tylko ceną powinien zadbać o strategię marketingową, szczególnie jak działa na silnie konkurencyjnym rynku. Mamy wysyp bardzo podobnych e-biznesów z tej samej branży, które się niczym nie różnią i szybko znikają z dużymi długami więc możemy założyć, że większość działa jakby wszystkie sklepy z branży miały tą samą strategię marketingową i strategię komunikacji (taktykę).
Jak ocenić, czy dany trend pomoże nam w zwiększeniu sprzedaży?
Do tego właśnie służy głęboka strategiczna analiza biznesu, którą prowadzimy na początek każdej współpracy. Dla przykładu w sklepie mmaniak.pl, ustaliliśmy, że ich obecni klienci pomimo, że teraz mniej trenują (sklep sprzedaje i produkuje sprzęt do sportów walki), to interesują się odzieżą lifestyle i sprzętem do treningu w domu, który do czasu pandemii nie był kluczową kategorią w komunikacji, a co się zmienia za naszą rekomendacją i jest oparte na zrozumieniu grupy docelowej i ich potrzeb oraz problemów. Pod taką strategiczną decyzję o rozszerzeniu asortymentu idzie wspólna aktualizacja naszej taktyki, czyli strategii komunikacji marketingowej o nowe kanały, kampanie a czasem i kompetencje i poprawa widoczności w samym sklepie, zgodnie z założenia UX, ale również SEO i cross selling.
Jak wyróżnić się na rynku?
Zapytaj swoich klientów, ale również tych, którzy odeszli, porozmawiaj ze swoim zespołem, przeanalizuj i zbadaj, czym wygrywa Twoja konkurencja. Niska cena to nie wszystko. Jeżeli jednak nie zadbasz o solidną egzekucję i rzetelną kontrolę to nawet najlepsza strategia nie pomoże. Stąd ważne przy tworzeniu również naszej usługi, było zadbanie o to, żebyśmy byli obecni i wspierali zarządy e-commerce przy jej realizacji.
Jakie masz doświadczenie związane z rozwijaniem sklepów internetowych?
Od ponad roku wspólnie z doświadczonymi specjalistami (m.in.: dyrektorzy i managerowie ze średnio 10–letnim doświadczeniem po stronie e-commerce) tworzymy wspólnie z właścicielami sklepów strategię rynkową, taktykę i pomagamy w ich egzekucji.
Wcześniej blisko 10 lat pracowałem po stronie sklepów internetowych oraz e-biznesu (szkolenia, saas, usługi) oraz wspierałem kilku właścicieli w realizacji działań marketingowych głównie z zakresu performance, UX, marketing automation.
Które z doświadczeń, problemów przyniosło Tobie najwięcej wiedzy?
Ostatni rok to ciągła praca z właścicielami sklepów i to jest moje najlepsze doświadczenie. Możliwość obserwacji i współprowadzenia projektów dla kilkunastu ecommerce, które w związku ze skalowaniem stoją przed wieloma wyzwaniami i problemami, które się powtarzają pomiędzy nimi. Ponadto bycie wcześniej ecommerce marketing managerem uświadomiło, że będąc na operacyjnym stanowisku, często nie miałem czasu na analizę rynku i strategiczne myślenie – więc również to był powód powołania naszej firmy. W większości sklepów, z którymi pracujemy z e-commerce managerami powtarza się ten schemat.
Pracowałeś nad wieloma sklepami, powiedz, co łączy właścicieli e-commerce?
Odpowiem może co łączy właścicieli, których biznes zdrowo rośnie:
- pełne zaangażowanie i skupienie się na jednym biznesie,
- duży focus na klientów i ich najlepszą obsługę – właściciele, którzy próbują grać nie fair rynek szybko weryfikuje i przy tej konkurencji to działania bez perspektyw, które szybko odbijają się stratą,
- działanie w niszy i specjalizacja, bycie ekspertem i doradcą dla swoich klientów jest dużym czynnikiem sukcesu, szczególnie w kontekście amazona, czy wejścia chińskich platform,
- wykorzystanie potencjału własnego sklepu, który sprzedaje produkty innych producentów tworząc własną markę w tej kategorii,
- ścisła praca z agencjami reklamowymi – nie oddawanie im wszystkich decyzji i bycie blisko w kontakcie z osobami zajmującymi się kampaniami sklepu,
- bardziej niż podstawowa wiedza o analityce oraz stała kontrola,
- myślenie w kategorii ROI na podstawie modelu ekonomicznego, nie tylko w ROAS z danej kampanii czy reklamy.
Od czego zaczyna się współpraca ze Strategic Mind? Załóżmy, że mam sklep internetowy i potrzebuje pomocy w jego rozwoju.
Od rozmowy. Ustalimy na jakim etapie jesteś i gdzie chcesz zmierzać – jeżeli tego nie wiesz, wspólnie to ustalimy i określimy potrzebny budżet, zaprojektujemy strategię i taktykę z wykorzystaniem Twojego zespołu i jeżeli to będzie zasadne biznesowo z agencjami. Zrekrutujemy odpowiedni zespół, lub przeszkolimy obecny, żeby na koniec w stały sposób kontrolować, z pomocą naszego analityka i stratega.
Na podstawie jakich czynników ustalasz cele dla danego sklepu?
Oceniamy potencjał na podstawie analizy biznesu, potencjału klientów i konkurencji. Zwracamy również uwagę na potencjał rynku, kompetencji zespołu, oraz finalnie dostępnego budżetu lub możliwości inwestycyjnych. Często to prognozujemy na potrzeby pozyskania środków.
Na co ja, właściciel sklepu internetowego, powinienem zwrócić uwagę zatrudniając taką ekipę jak Strategic Mind?
Na to, że nie jesteś królikiem doświadczalnym. Twoim sklepem zajmie się doświadczony zespół, pracujemy na szczegółowo rozpisanym procesie, który ma na celu ułożenie marketingu i sprzedaży, ale również z którego wynika szereg rekomendacji do wdrożenia już w pierwszym tygodniu współpracy. Nie pracujemy z dużymi sklepami, więc nie podchodzimy do Ciebie jak do korporacji, skupiamy się na Twoich zasobach i na tej podstawie kreujemy naszą strategię, którą finalnie wdrożymy i będziemy kontrolować od strony egzekucji. Będziemy również prowadzić stałe analizy, bo rynek się zmienia, a dzięki solidnej wiedzy o ecommerce naszych klientów możemy szybko zareagować.
Ile kosztuje Wasza usługa i od czego zależy? Porozmawiajmy o najtańszym i najdroższym pakiecie?
To zależy, głównie od tego w jakim czasie chcesz mieć zrealizowaną strategię, taktykę. Pracujemy głównie w ujęciu 30/40h mc. Chcemy dawać jednak wartość od pierwszych dni i bywały sytuacje, że w pierwszym tygodniu wycięliśmy drogie i nierentowne kanały czy agencje, których nie potrafił skutecznie ocenić zespół lub właściciel. To nie jest główny cel współpracy, ale stanowi dobry początek.
Co jest sukcesem Waszej współpracy z klientem?
Finalnie wzrost sprzedaży i/lub rentowności w zależności od ustaleń, taki przyświeca nam cel. Klienci jednak często zwracają nam uwagę na mniej mierzalne kwestie, które są dla nich bardzo ważne: mają w końcu poczucie kontroli i planu, czują większy spokój, bo mocno go wspieramy w kontroli zespołu i agencji ale również analizie rynku, na których monitoring często właściciele nie mają czasu. Warto również wspomnieć o tym, że właściciele sklepów często nie mają możliwości porozmawiać z innymi osobami o swoim biznesie. Oczywiście są różne grupy, spotkania biznesowe, a nawet partner, ale często te osoby nie znają tak głęboko ich biznesu jak my, więc jesteśmy solidnym bieżącym wsparciem w kluczowych decyzjach i problemach, który jednak dąży do ułożenia strategii i jak najlepszym wykorzystaniu potencjału.
Jakie masz plany na rozwój Strategic Mind?
Zadbanie o własną taktykę, bo strategię rynkową mamy określoną na podstawie ścisłej współpracy z klientami, oraz stałej obserwacji rynku. Teraz czas na ułożenie taktyki, czyli strategii komunikacji. Aktualnie pracujemy głównie na rekomendacjach naszych zadowolonych klientów i partnerów. Jesteśmy zajęci zwiększaniem jakości naszych usług oraz poszukiwaniem najlepszych specjalistów. Dopinamy umowę z firmą strategiczną wyspecjalizowaną w B2B, wierzymy, że ktoś z zewnątrz jest w stanie z dystansu lepiej ocenić nasz biznes, niezależnie ułożyć taktykę i pomóc nam ją wdrożyć. Na tej podstawie ustalimy czy pójdziemy w stronę inbound, outbound czy mix tych działań i kto się tym wszystkim zajmie. Innymi słowy czy mamy do tego kompetencję, czy jednak potrzebujemy zatrudnić specjalistów lub agencje z zewnątrz.
Paweł Szymoniak. Założyciel w Strategic Mind. Blisko 11-letnie praktyczne doświadczenie po stronie zarządzania marketingiem i sprzedażą w ecommerce ze szczególnym uwzględnieniem branży retail (B2C), ale również B2B, saas, oraz omnichannel. Od ponad roku wspólnie z doświadczonymi specjalistami – byłymi dyrektorami ecommerce & marketingu oraz analitykiem przygotowują strategię marketingową wynikającą z dostępnych w firmie zasobów, potencjału, klientów i rynkowych możliwościach. Wspiera właścicieli i ich zespołu w prawidłowym wdrożeniu taktyki, oraz jej stałej kontroli, dzięki temu zwiększają sprzedaż i układają marketing.
