Skalowanie sprzedaży w sklepie internetowym to nie lada wyzwanie, które wymaga od właścicieli szerokiego spojrzenia na biznes. eCommerce to maszyna składająca się z wielu elementów. Wniosek z tego jest prosty: działania w jednym obszarze mogą mieć wpływ na pozostałe.
Grzegorz Sękowski. Grzegorz Sękowski. eCommerce manager, konsultant ds. eCommerce, twórca brandu Napnell oraz autor bloga o eCommerce grzegorzsekowski.pl. Zawodowo zajmuje się cyfryzacją eCommerce przedsiębiorstw. Pomagam tworzyć sklepy internetowe oraz zwiększać w nich sprzedaż.
W poniższym poradniku przedstawię kilka podejść, które mogą poprawić rentowność oraz pozwolić skalować się lepiej, szybciej oraz bezpieczniej. Każdy biznes eCommerce jest na różnym etapie, natomiast poniższe wskazówki będą uniwersalne dla wszystkich sklepów internetowych.
1. Prawidłowe podejście biznesowe
Aby móc, odpowiednio zarządzać zmianą w procesie sprzedaży powinniśmy przede wszystkim wiedzieć, które obszary sklepu odpowiadają za jaką sprzedaż. W tym przypadku podstawowym elementem sklepu internetowego powinien być arkusz rentowności. Dzięki niemu będziemy w stanie monitorować, które źródła ruchu odpowiadają, za jaką sprzedaż oraz jakie są koszty poszczególnych kanałów dotarcia do klienta. Znamy również marżę oraz zysk ze sprzedaży konkretnych produktów. Dzięki temu wiemy, które z nich generują największą sprzedaż.
Do monitorowania rentowności, marży czy konwersji służą, współczynniki KPI. Dokładnie zdefiniowane KPI w eCommerce znajdziesz tutaj.
Przykłady obliczeń KPI oraz przykładowy arkusz rentowności znajdziesz tutaj.
Łącząc, te dwa podejścia analityczne jesteśmy w stanie monitorować, na jakim poziomie jest sprzedaż z podziałem na źródła dotarcia klienta.
Celem każdego biznesu jest wzrost przychodu lub jego maksymalizacja, poprzez działania optymalizacyjne. Tutaj najczęściej spotykamy się z dwoma podejściami. Pierwszym jest skalowanie sprzedaży z wykorzystaniem zysku generowanego przez przedsiębiorstwo. Drugim podejściem jest finansowanie zewnętrzne w postaci kredytów obrotowych czy VC.
Obie strategie sprowadzają się do tego samego, czyli zwiększenia przychodów, a w następstwie zysków generowanych przez przedsiębiorstwo. Na poczet artykułu załóżmy, że chcemy skalować sprzedaż w sklepie organicznie, bez finansowania oraz pominiemy ewentualne koszty związane z kredytem obrotowym na zakup towaru.
> Sprzedaż za granicą. Jak zacząć nie ponosząc ogromnych kosztów? <
2. Skalowanie źródeł ruchu:
Załóżmy, że prowadzimy arkusz rentowności, z którego jasno wynika, że za 50% zysku ze sprzedaży odpowiada organic oraz 44% zysku generuje Google Ads.
Nawiązując, do zasady paretto TYLKO 20% NASZYCH WYSIŁKÓW GENERUJE 80% REZULTATÓW.
Analizując powyższy przykład powinniśmy skupiać zasoby przedsiębiorstwa głównie na tych dwóch źródłach: Google Ads oraz SEO. Co w takim przypadku powinniśmy zrobić? Jednym z działań może być zatrudnienie dodatkowej osoby do optymalizacji kampanii lub copywritera do tworzenia dodatkowych tekstów zgodnych z regułami SEO.
Nie wszystko, co widać w powyższym excelu należy traktować zerojedynkowo. Część nierentownych kanałów może służyć jako wsparcie sprzedaży dla tych najbardziej dochodowych (jest to tak zwana atrybucja i przenikanie się źródeł konwersji). Dlatego nie należy całkowicie rezygnować z pozostałych źródeł, a dla testów można obniżać budżety reklamowe i sprawdzać, czy nie wpływa to na dochodowość głównych kanałów.
W ten sposób nadwyżkę inwestujemy w najbardziej rentowne kanały oraz dodajemy nowe. Niestety nie ma jednej recepty, jest to metoda prób i błędów na podstawie dokładnej analizy. Do nowych kanałów dotarcia do klienta można zaliczyć e-mail marketing, porównywarki cenowe, YouTube, czy współpracę z Influencerami.
3. Baza produktowa
Standardowo w każdym sklepie internetowym są produkty, które odpowiadają za większość sprzedaży oraz największe zyski. Z punktu widzenia skalowania sprzedaży warto w tym kierunku rozwijać ofertę produktową. Dla przykładu posiadamy 100 000 produktów, z czego 90% sprzedaży generuje 200 topowych produktów ze sklepu.
Dlatego wokół tych produktów powinniśmy skupiać działania marketingowe, tworzyć opisy produktowe pod SEO, content na stronie czy promocje. Dzięki temu będziemy mieć pewność, że działamy w odpowiednim obszarze. Intuicyjnie, przeważnie wiemy, które produkty odpowiadają za jaką sprzedaż. W dokładnej analizie marżowości pomóc może arkusz rentowności lub dane z systemów ERP.
4. Produkty komplementarne
Jeśli wiemy, jakie są najlepiej sprzedające produkty, warto wprowadzić do oferty produkty komplementarne, które będziemy w stanie powiązać z bestsellerami za pomocą działań Up-Sellingowych oraz Cross Sellingowych. Tym samym podniesiemy bez większych nakładów marketingowych wartości koszyków klientów.
5. Szukanie nowych rozwiązań
Często zdarza się, że napotykamy ścianę, rynek się już nasycił, sprzedaż stoi w miejscu lub maleje. Mimo kolejnych wysiłków, optymalizacji obecnych kampanii, działań SEO, czy dodawania kolejnych źródeł przychodu. Dalsze skalowanie sprzedaży jest bardzo ciężkie lub nieefektywne.
Dlatego warto szukać nowych rozwiązań. Dobrą praktyką może okazać się wdrożenie dodatkowego sklepu internetowego, który będzie wsparciem dla głównego sklepu A.
Dzięki zwiększaniu lub zmniejszaniu cen w sklepie B możemy osiągnąć “sztuczną” konkurencję dla sklepu A, a tym samym zwiększyć w nim przychód. Skutkiem ubocznym są również zamówienia w wyższej kwocie w sklepie B.
Możemy znaleźć się w sytuacji, w której wykonujemy wszystkie działania na podstawie dokładnej analizy. Optymalizujemy bieżące kanały dotarcia do klienta, mamy dobry PR sklepu i silny brand, a skalowanie jest coraz cięższe i nieefektywne. W tym przypadku często jedynym rozwiązaniem jest ekspansja zagraniczna. Mniejszymi nakładami, można skorzystać już z wypromowanych serwisów jak Amazon, czy eBay. Następnie pomyśleć o wdrożeniu platformy na rynek zagraniczny.
> Rośnie sprzedaż e-sklepów na Allegro. Co zwiastuje ten trend? <
6. Partnerstwa oraz czynnik ludzki
Na przeszkodzie do rozwoju mogą stanąć również partnerzy, którym powierzamy działania marketingowe. W przypadku agencji warto dokładnie weryfikować powierzone działania. Jeśli okaże się, że są nierentowne należy szukać alternatywy w postaci zmiany agencji, freelancera lub zatrudnienia osoby od performance marketingu inhouse.
Zbliżamy się ku końcowi, dlatego przygotowałem listę wskazówek dotyczących tego, jak skalować sprzedaż online w istniejącym sklepie internetowym:
- Dokładna analiza rentowności kanałów sprzedaży,
- Dodanie oferty do popularnych marketplace (Allegro, Amazon, eBay),
- Dodanie oferty do porównywarek cenowych (Ceneo),
- Współpraca z Influencerami,
- Video marketing np.YouTube,
- Dodanie produktów komplementarnych,
- Stworzenie kopii sklepu lub nowego brandu,
- Wejście na rynki zagraniczne,
- Odpowiedni wybór i współpraca z partnerami.
Podsumowanie
Jak widać, najważniejsze w skalowaniu sprzedaży są liczby i świadomość, jakie kanały sprzedaży odpowiadają za który przychód. Bez dokładnej analizy rentowności nie będziemy w stanie weryfikować i korygować nierentowych kanałów. Czas, który moglibyśmy poświęcić na skalowanie sprzedaży zostaje “przepalony”, na obszary najmniej efektywne.
W tym wszystkim warto pamiętać również o partnerach, z którymi współpracujemy i weryfikowaniu, czy partnerzy znają marżę, na jakiej pracujemy, czy rozumieją nasz biznes, sezonowość, Unique Selling Proposition marki itp.
Skalowanie sprzedaży to proces wymagający czasu, wysiłku czy inwestycji. Warto szukać nowych rozwiązań, które pozwolą na przeskalowanie sprzedaży. Czego życzę obecnym właścicielom sklepów internetowych oraz przyszłym osobom, które myślą o stworzeniu sklepu online.
Zdjęcie główne artykułu pochodzi z unsplash.com.
